即熱式電熱水器企業(yè)高效率招商之招商談判
企業(yè)目標代理商在知曉企業(yè)的招商信息以后,若有了興趣,會進一步地了解企業(yè)更多的信息,并對是否合作做出理性地判斷(評價)。如果所了解的信息是正面的,評價也是正面的,雙方才會進入一下步的合作之前的實質(zhì)性談判階段。但是,由于目標代理商在試圖了解更多的企業(yè)信息和對雙方的合作進行理性評估的過程中,會向企業(yè)提出諸如價格、折扣、權(quán)益、返利、支持、加盟費等等問題或條件,企業(yè)招商人員也會向目標代理商主動介紹相關(guān)方面的內(nèi)容,并且雙方必然會交換意見并就一些合作的實質(zhì)性內(nèi)容進行“討價還價”,所以雙方的談判自此時便已經(jīng)開始。
首先是目標代理商和企業(yè)建立基礎(chǔ)的信任關(guān)系,目標代理商通過企業(yè)渠道發(fā)布的招商廣告獲取信息,對產(chǎn)品建立初步的認識,在這個過程中需要即熱式企業(yè)大量人員參與,即熱式電熱水器企業(yè)是否采取了“階梯式招商促成系統(tǒng)”。如果使用了這個促成系統(tǒng),意味著目標代理商的合作興趣就會維持或遞增,最終順利地進入到合作談判階段。如果沒有使用這樣一個促成系統(tǒng),目標代理商的合作興趣很可能會遞減,至少會處在走向不可預測的波動中,最終可能雙方無法步入合作談判階段。招商企業(yè)是否準備了標準的說詞。在采取了“階梯式招商促成系統(tǒng)”的前提下,還要對參與招商的人員在與目標代理商溝通中,什么時間說什么話以及怎么說做出全面的明文規(guī)定,并要求相關(guān)人員把相關(guān)說詞背下來。即便在采取了“階梯式招商促成系統(tǒng)”的情況下,這一點也十分重要。如果沒有規(guī)范說詞,有的招商人員就可能因為急于求成而胡亂表達,從而給后期的談判造成被動,或者可能隨性說話,給目標代理商留下不好的甚至是惡劣的印象。招商企業(yè)參與招商的人員的素質(zhì)和形象是否能夠給目標代理商留下正面印象。在本系列文章中我不止一次地說過:在代理商選擇合作企業(yè)時,招商企業(yè)的人員素質(zhì)是一個關(guān)鍵的考量指標,高素質(zhì)的招商人員會給目標代理商以更多的信心,低素質(zhì)的招商人員會令目標代理商對合作的興趣大打折扣,特別是當一家招商企業(yè)的產(chǎn)品沒有特別明顯的優(yōu)勢時,招商成功將極大地取決于招商人員的素質(zhì)。即便招商企業(yè)采取了我建議的“階梯式招商促成系統(tǒng)”,招商人員的素質(zhì)也依然是招商成功的核心因素。
把合作協(xié)議訂得盡可能細致,并在把協(xié)議文本交給目標代理商時要暗示對方“沒有討價還價的余地。這一招是否有效,在根本取決于協(xié)議的條款本身是不是公平的,如果你的合同文本純屬“單邊協(xié)議”或“霸王協(xié)議”,那么你的強勢(實為無知)只會嚇跑目標代理商。如果協(xié)議本身是公平的,則目標代理是知道且是能夠理解的。在合作協(xié)議文本定稿之后要逐條對招商人員進行培訓,尤其是對一些敏感的條款要一一充分地解釋和討論,直到招商人員完全理解和充分認同。針對合作談判中客戶可能提出的各種問題或異議或要求,做出標準版本的回應(yīng)方式和語言,并要求每一位招商人員會背和會用。
在經(jīng)歷建立基礎(chǔ)信任關(guān)系和達成合作意向談判之后,一切順利的話,基本上目標代理就會變成即熱式電熱水器企業(yè)的代理商,上面的內(nèi)容中需要即熱式電熱水器企業(yè)引起重視,免得意向目標客戶變成功虧一簣,竹籃打水一場空,最后受損的還是企業(yè)自身。相關(guān)閱讀:
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